Бонус!

При закрытии 1-й вакансии,
предоставляется скрининг резюме
на 2-ю вакансию бесплатно.

Звоните!

Контакты

Адрес: Санкт-Петербург, Невский пр., д. 139 

E-mail: info@personal812.ru

Тел.: (812) 330-36-93;

skype: personal812                           

 

Как увеличить отдачу от тренинга по продажам

18.11.2011

     Тренинги по продажам можно условно разбить на несколько категорий:
-тренинги для розницы или тренинги прямых продаж;
-тренинги телефонных продаж;
-тренинги оптовых продаж;
-тренинги продажи услуг.
Каждый вид продажи имеет свою специфику, целевую аудиторию и определенные способы воздействия.
      По мнению некоторых авторов для того, чтобы увеличить отдачу от прослушанных тренинговых программ, необходимо рассматривать процесс обучения не как разовое мероприятие, а как длительный процесс изменений в самой организации продаж.
Каждый из вышеперечисленных тренингов, помимо основного курса, рассчитанного на определенное количество часов, имеет дополнительные, помогающие более глубоко освоить алгоритм продаж.
      Например, для тренинга розничных продаж рекомендуется тренинг «Презентация, как инструмент продаж» или «Навыки эффективной работы с жалобами и претензиями клиентов».
      Но и эти дополнительные условия не всегда могут привести к желаемому результату. Ряд тренеров используют в своей работе методику « 7 показателей», от которых зависит объем продаж. Здесь приведен примерный вариант этой методики:
1. Количество потенциальных и текущих клиентов в базе компании;
2. Количество контактов с клиентами, как текущими, так и потенциальными (входящие контакты-звонки, визиты и исходящие активные контакты-звонки, визиты);
3. Количество сделок / продаж / чеков;
4. Соотношение количества контактов к количеству получившихся сделок;
5. Сумма среднего счета или чека;
6. Среднее количество позиций в счете/чеке;
7. Средняя цена в счете / чеке.
Если после проведения тренинга эти показатели существенно увеличиваются, то можно говорить об эффективности проведенного обучения и о пользе тренинга, как такового.
Более того, над каждым из этих пунктов можно работать в сторону увеличения, привлекая дополнительные механизмы, о которых шла речь ранее, таким образом повышая объемы продаж.
      Но в битве за увеличение объема и количества продаж не надо забывать о человеческом факторе. Продавец – не машина, в него нельзя вложить программу и заставить его работать 24 часа в сутки, требуя сделать определенное число звонков, выполняя второй пункт, или увеличить количество позиций в чеке, который он может сделать, дробя основную сумму, уступая требованиям руководства. Все эти пункты должны быть выполнены в комплексе и абсолютно осознанно. Только тогда Тренинг продаж позволит сотрудникам не только почувствовать себя единой командой, но и научит более эффективно взаимодействовать с клиентами, существенно увеличив отдачу. А освоение новых методов и технологий позволят значительно увеличить объемы продаж, несмотря на высокую конкуренцию на рынке.


 Другие статьи